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销售公司:为了“量价齐升”的奋斗
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记者胡利强 通讯员崔媛媛

在行业寒冬跋涉了近三年后,销售公司终于拿出了一个让人眼前一亮的“成绩单”:今年前五个月,该公司销售成品油400.29万吨,同比增长10.06%;成品油直销量76.27万吨,同比增长32.64%;销售航煤6.03万吨,同比增长132.62%;成品油均价也达到近年同期最好水平,实现了量价齐升。

这样一份沉甸甸的成绩单背后,离不开公司决策层对市场变化的精准把握,离不开销售一线对渠道开拓的孜孜以求,更离不开市场化改革激发全员干事创业的激情和活力。以市为师,顺市谋变,正成为销售公司改革发展的最强音。


以精准研判支撑科学决策


去年下半年以来,原油市场迎来多重利好,开启了久违的上涨模式,但国内白热化的竞争依然持续,油品销售由“卖方市场”转为“买方市场”、销售模式由传统“门前销售”转为“主动营销”。

面对复杂严峻的外部形势,该公司坚持把“市场化”作为业务转型调整的基本方向,精准研判市场,合理把控库存,深入推进“市场、客户、产品、价值”四个结构优化和劳动用工、薪酬分配改革,取得丰硕成果。

“精准研判市场,就是要吃透市场情况,紧盯价格走势,市场下行期紧盯主营计划进度,适度控制销售节奏,实现稳价增量,市场上行期平衡资源配置、加快销售节奏、尽量高位多出货,实现增量增效。”销售公司市场部负责人赵义兵说。

在他的办公桌上,记者见到一份公司近期的价格研判方案,国内各主要竞争对手和目标市场的成品油生产、库存、价格情况一目了然,既有翔实客观的数据分析,又有切实可行的调价意见和建议。在这样有理有据的报告面前,任何主观随意的“拍脑袋”决策都没有了存在空间。

弄潮儿向涛头立,手把红旗旗不湿。凭借对信息的准确把握,该公司今年以来对价格和市场走势的判断与运行实际基本一致,促进了整体效益的最大化。其间,公司把省内稳量增量作为核心目标,采取贴近市场的价格政策,有效阻止了外来油品流入。1-5月省内公路直销量同比净增15.57万吨;省外积极开发铁路用户,以铁路补公路,铁路发运量同比净增25.6万吨。

特别是四川公司实行自主定价后,面对彭州炼厂和云南炼厂的强势竞争,去年和今年均实现了逆势增长。2017年实现销量105.3万吨,同比增长74%,今年截至五月底完成销量44.99万吨,同比增长19.50%。


把鸡蛋放在多个篮子里


长期以来,受制于自有销售能力不足,集团油品销售对主营客户依赖度较高。为此,销售公司把直销和渠道建设作为销售体系搭建的核心,通过组建营销队伍,实行全流程精准服务,创新商业合作模式等方式,客户结构逐步走向多元化、多样化。

对于跑直销的甘苦,该公司延炼销售处西安销售科副科长李俊峰深有感触。“刚开始都是硬着头皮跑,许多社会加油站说起延长的油都知道,认可度也挺高,但人家都有固定的渠道,很难打进去。有次我去安康一家加油站递名片,老板瞄一眼随手就给扔了,我又捡了回来,搞得他反倒有点不好意思了。”

凭着这股超乎寻常的韧劲,他带着市场开拓组在关中、陕南大量走访社会加油站、工矿企业和物流园区。“有一天我们一大早出去,在蒲城连续拜访了13家加油站,直到晚上9点才吃上饭。”不久,通过与福建商会联系,他们终于拿下了一个拥有10多家油站的民营小网络,3个月卖出去千余吨油;汉中某私人油库也拉了四五百吨油……这些客户相当一部分成了延长油品的长期客户。

正是这些“尺寸之功”的日积月累,让延炼销售处西安销售科的直销业务逐渐打开了局面。2017年,该科在临潼周边直销油品13.5万吨,占临潼区域内直销市场总量的一半左右,今年计划冲击20万吨,取得更大优势。

据了解,今年以来,销售公司给所属各单位定任务、压担子,配套奖励政策、加强考核兑现,直销量同比净增18.77万吨,涨势喜人。特别是在春节前后、柴油消费的最低阶段,直销为缓解销售压力、提高议价能力和价格水平起到了重要作用。

目前,该公司与中航油重庆、国储、中油甘肃等大客户合作正在稳步推进;与包钢、焦煤等产业链上下游企业建立了长期稳定的合作关系;与四川国新联程初步确定在煤炭供需、油品购销、供应链和资本投资方面进行合作,正在与中油海航、成都铁路集团洽谈合作。

通过近一年努力,该公司渠道建设的效果逐步显现,稳定的直销量优化了客户结构,增加了销售经营的调节余地,使公司与两大主营客户由被动依赖依附关系转变为基本对等的合作关系,有力提高了市场话语权、议价能力和营销创效能力。

销售公司总经理张冰表示,通过去年以来的努力,公司基本扭转了前两年低油价造成的不利局面,企业改革转型发展呈现良好态势。下一步,公司将继续坚持系统思维、实行量价统筹,不断提高议价能力和话语权,努力实现整体效益最大化,以优异的业绩为集团交上一份满意的答卷。

 
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